45 ĐIỀU VỚI BẠN - Tác giả: Đặng Xuân Xuyến

 

45 ĐIỀU VỚI BẠN

 (Trích từ MƯU LƯỢC GIÀNH CHIẾN THẮNG của Đặng Xuân Xuyến ; Nhà Xuất Bản Văn Hóa Thông Tin xuất bản lần đầu năm 1998, Nhà Xuất Bản Thanh Niên tái bản năm 2000 và 2002)

*

(Tác giả Đặng Xuân Xuyến và bìa sách)

1 - Bạn muốn chiếm lĩnh được thị trường? Giá cả và dịch vụ tiêu thụ chưa thể giúp bạn thực hiện được khát vọng của mình vì giá cả và dịch vụ chỉ là cơ sở giúp bạn xâm nhập vào thị trường, chỉ có chất lượng sản phẩm, kiểu dáng và tính năng của sản phẩm mới có giá trị quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong thương trường như thế nào?

2 - Không thể nói sản phẩm của tôi có hình thức mới lạ, hấp dẫn về màu sắc, cách trang trí lịch sự và trang nhã, giá bán cuối cùng (bán cho người tiêu dùng) lại rẻ thì tôi không cần lo đến vấn đề cạnh tranh, giành giật khách với các doanh nghiệp bạn. Vấn đề không phải chỉ ở hình thức của sản phẩm giá bán của sản phẩm mà vấn đề chính là ở chỗ thị trường có chấp nhận sản phẩm của bạn hay không? uy tín và chất lượng của sản phẩm trong thị trường thế nào?

3 - Bất luận doanh nghiệp của bạn kinh doanh mặt hàng gì, điều cơ bản và bắt buộc, bạn phải luôn luôn quan tâm tới phản ứng của thị trường với hàng hoá của bạn.

4 - Thông thường những sản phẩm mới được tung ra thị trường, nhà sản xuất thường đặt giá cao hơn giá thị trường để nhanh thu hồi vốn. Tâm lý người tiêu dùng khi đón nhận hàng hoá mới họ rất ngại tiếp xúc với hàng hoá có giá bán thấp và thói quen suy nghĩ “của rẻ là của ôi, của đầy nồi là của không ngon” nên họ dễ dàng bỏ tiền ra mua loại hàng hoá có đắt một chút nhưng họ tin sẽ “sắt ra miếng” và hơn nữa, dù tính có cẩn thận người tiêu dùng cũng không thể khẳng định được giá như vậy là cao hay thấp vì họ lấy gì ra để so sánh. Nắm được tâm lý như vậy, nhà doanh nghiệp sẽ dễ thành công trong công việc định giá hàng hoá ở mức cao, nhưng để thật sự thành công, giá đã được đặt lúc ban đầu, chỉ được coi là giá nhất thời, khi thị trường đã xuất hiện loại hàng hoá cùng chủng loại hoặc nhu cầu của thị trường thay đổi thì phải được điều chỉnh hợp với sự điều tiết của thị trường.

5 - Nhiệm vụ của nhà doanh nghiệp, suy cho cùng là đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng và tìm cách làm gia tăng nhu cầu và sở thích của số đông công chúng. Một món hàng thật sự có giá trị với công chúng khi nó đáp ứng được nhu cầu và sở thích của họ và nhà doanh nghiệp chỉ có thể thành công trong mục tiêu kinh doanh của mình khi tạo ra được sản phẩm như vậy.

6 - Yếu tố đầu tiên tác động trực tiếp tới tâm lý người tiêu dùng phải kể đến màu sắc và kiểu dáng. Chính mầu sắc và kiểu dáng của sản phẩm sẽ vẫy gọi mời chào khách hàng đến mua sản phẩm. Chất lượng và tính năng của sản phẩm mới chưa biết ra sao nhưng sự đẹp mắt của sản phẩm đã làm an tâm phần nào tính cẩn thận của khách hàng, kích thích tính hiếu kỳ của khách hàng trong việc chọn lựa sản phẩm.

7 - Chọn phương thức phân phối độc quyền cho việc tiêu thụ sản phẩm, nhà doanh nghiệp sẽ thu về một món lợi “kếch xù”, gặt hái được những thành công lớn hơn trong chiến lược chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên sự phân phối độc quyền cũng không vì thế mà bị bạn lạm dụng vì sự phân phối độc quyền chỉ có sự uỷ thác giới hạn, một thị trường giới hạn duy nhất cho mỗi sản phẩm đặc biệt mà thôi.

8 - Mỗi một sản phẩm có những đặc thù riêng về kiểu dáng, tính năng và giá cả nên sự phân phối sản phẩm trên thị trường sao cho thích ứng, phù hợp đó là nghệ thuật, tài năng của nhà doanh nghiệp khi làm thiên chức của mình là BÁN HÀNG.

9 - Đừng bao giờ bạn ngồi trên đống hàng hoá rồi hy vọng chờ đợi khách hàng sẽ đến khuân đống hàng hoá nghễu nghện đó đi, còn bạn chỉ việc ngồi ung dung đút tiền vào túi. Muốn bán được hàng hoá, bạn phải vác hàng trên vai mà đem đi bán. Công việc kinh doanh không đơn giản như bạn nghĩ đâu. Đồng tiền bạn thu được phải thấm đẫm mồ hôi và nước mắt của bạn, phải chứa đựng trong đó tất cả những mất mát đắng cay, những cực nhọc mà bạn đã chịu đựng trong cuộc vật lộn với thương trường.

10 - Khi một doanh nghiệp đi đến chỗ buộc phải bán hàng theo giá vốn hoặc bán hạ hơn thì có nghĩa doanh nghiệp đó đang lâm vào tình trạng nguy ngập và người ta có thể tiên đoán rằng: doanh nghiệp đó chuẩn bị vắng bóng trên thường trường và sớm muộn sẽ nhập vào dòng người phá sản.

11 - Việc định giá bán hàng hoá ở mức cao giúp cho doanh nghiệp thu về một khoản lợi nhuận lớn và chính sách định giá cao chỉ có tác dụng khi doanh nghiệp đảm bảo sự độc quyền về hàng hoá trên thị trường.

12 - Sự định giá ở mức thấp giúp doanh nghiệp ngay bước đầu đã có một thị trường nhất định, tạo đà cho doanh nghiệp phát triển trong việc chiếm lĩnh thị trường sau này nhưng những thiệt thòi mà doanh nghiệp phải gánh chịu cũng không phải là ít. Mặc dù số lượng hàng hoá tiêu thụ khá nhiều, thậm chí rất lớn nhưng tổng lợi nhuận thu về có khi chẳng đáng là bao, nếu không linh hoạt trong kinh doanh để đẩy giá thành xuống mức thấp nhất thì doanh nghiệp cũng sẽ dễ dàng đi vào ngõ cụt.

13 - Trong kinh doanh, không một doanh nghiệp nào chấp nhận sự phụ thuộc, bị lép vế. Mục đích cuối cùng của các nhà kinh doanh sản xuất là chiếm lĩnh thị trường để làm chủ và chi phối thị trường. Không có một sự thoả thuận nào, một bản hợp đồng cam kết nào về sự phân chia quyền lợi giữa các doanh nghiệp lại tồn tại lâu dài, vĩnh cửu. Đã bước vào nghiệp chủ bạn phải chấp nhận những quy luật tự nhiên của thương trường, phải biết làm những việc cần làm để phát triển doanh nghiệp của mình.

14 - Tiền bạc bị mất bạn có thể làm ra được nhưng niềm tin đã bị hoen ố bạn khó lòng làm sáng trong trở lại.

15 - Cần phải gạt bỏ suy nghĩ “khách cần đến mình chứ mình không cần đến khách” ra khỏi đầu bạn. Trong mối quan hệ này, cả hai đều cần tới nhau, và phải được coi như là mối quan hệ bổ trợ.

16 - Hãy mạnh dạn gạt bỏ suy nghĩ sợ người đời cho mình “thấy người sang bắt quàng làm họ” mà ngại ngần trong những cuộc xã giao. Không gì quan trọng bằng những bài học kinh nghiệm không phải trả học phí mà bạn có được. Thực tế những người thành đạt trong cuộc đời là những người ham hiểu biết, chịu lắng nghe và say sưa sáng tạo.

17 - Để phát triển nhà doanh nghiệp cần tạo ra một ê kíp làm việc tốt đẹp và việc tuyển chọn người thân vào làm việc trong doanh nghiệp sẽ tạo được sự tin tưởng, giúp chủ doanh nghiệp điều hành tốt công việc.

18 - Là nhà hoạt động kinh doanh, không ai dại gì nhảy vào một thị trường luôn luôn biến động về thể chế thị trường: nay Đảng này cầm quyền, mai Đảng khác thống trị xã hội. Một thị trường không ổn định về chính trị: những cuộc đảo chính, bạo loạn xảy ra thường xuyên, những cuộc chiến tranh “nhồi da xáo thịt” triền miên sẽ không hơn không kém một nghĩa địa đã dành sẵn những tấm vé cho cơ nghiệp của các nhà doanh nghiệp liêù lĩnh.

19 - Nên nhớ cho một điều, trong cơ chế thị trường, các nhà doanh nghiệp không chỉ cạnh tranh bằng sản phẩm, bằng giá cả và dịch vụ mà còn cạnh tranh nhau trong chính sách sử dụng con người để thu hút nhân tài về với họ. Người thật sự có tài sẽ không thiếu nơi chào đón họ và họ cũng chẳng bao giờ cúi mình trước bất kỳ ai.

20 - Những người có tài khi được “xếp” tin tưởng và trân trọng, họ sẽ miệt mài với công việc, vui vẻ và hăng say sáng tạo, luôn canh cánh trong họ là sự phát triển của doanh nghiệp. Vô tình bạn đã buộc họ tự nguyện coi doanh nghiệp như máu thịt của họ và cũng vô tình bạn đã “bóc lột” đến tận cùng chất xám của họ.

21 - Là người đang cháy bỏng trong mình một ước mơ cao đẹp: Trở thành ông chủ thì đừng bao giờ để cho tính hẹp hòi, ích kỳ, sự đố kỵ, bon chen ngự trị trong suy nghĩ của bạn. Biết bao doanh nghiệp đã lâm vào tình cảnh lụi bại, phá sản cũng chỉ vì ông chủ của nó mang nặng trong đầu những tính toán của kẻ tầm thường, nhỏ mọn. Cuộc sống có thể dung thứ những tính xấu như vậy nhưng thương trường không bao giờ dành chỗ cho những ai có tính cách như vậy đâu.

22 - Trong kinh doanh, mục đích chính là lợi nhuận phải đạt tới mức tối đa, doanh thu phải tăng trưởng không ngừng, nhưng điều cần nhớ để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần có những bạn hàng, mà mối quan hệ giữa bạn hàng với bạn hàng chỉ tồn tại khi đôi bên cùng có lợi. Thực tế, những bạn hàng có sức tiêu thụ càng lớn thì lợi nhuận của người sản xuất càng giảm, nhưng đấy là những bạn hàng tích cực nhất, đảm bảo sự trường tồn cho doanh nghiệp của bạn.

23 - Đừng cho rằng quá khứ không làm ăn thuận buồm xuôi gió của bạn hàng sẽ không ảnh hưởng gì đến công việc kinh doanh  của doanh nghiệp mà vội vàng ký kết hợp đồng kinh tế với họ, nhưng cũng đừng vì một vài khiếm khuyết trong tiểu sử kinh doanh của họ mà vội vã đi đến quyết định không hợp tác với người khách lần đầu đặt quan hệ làm ăn với bạn hoặc nóng vội chấm dứt quan hệ khi mối quan hệ đó vừa mới xác lập. Bạn cần hiểu rõ nguyên nhân dẫn đến một vài điều đáng tiếc trong tiểu sử kinh doanh của khách hàng. Nếu do những nguyên nhân khách quan, cưỡng chế của thị trường đem lại làm cho phép tính của họ bị sai số hoặc phía bên kia đã vi phạm hợp đồng ảnh hưởng đến công việc của họ, buộc họ phải xử lý như vậy thì bạn cũng không ngần ngại gì mà không bắt tay với một khách hàng mà ở phía trước những triển vọng tốt đẹp đang chờ đón bạn.

24 - Công bằng mà nói, những nhà doanh nghiệp tài ba thường là những người có tài tìm kẽ hở của pháp luật để thúc đẩy hướng sản xuất kinh doanh của mình và thường họ gặt hái được những thành công to lớn hơn. Trong trường hợp này các chủ doanh nghiệp không hề có lỗi, họ không hề vi phạm pháp luật nên không thể kết tội hoặc phản đối cách làm của họ. Để cho các doanh nghiệp khai thác làm giàu nhờ kẽ hở của pháp luật là lỗi của những người lập pháp và chính những việc làm đó của các doanh nghiệp vô tình đã thúc đẩy hệ thống pháp luật ngày càng được sửa đổi, bổ sung cho hoàn thiện chặt chẽ hơn.

25 - Để phát triển kinh doanh, có những lúc bạn phải biết hy sinh lợi nhuận trước mắt để thu những lợi nhuận sau này.

26 - Bạn chỉ nên cho thiếu chịu những người có tư cách trong làm ăn, có “quyết tâm” sống chết với nghề, đừng bao giờ cho những kẻ “bẻm mép” lăng xăng quà cáp thiếu chịu dù đó chỉ là một hai nghìn.

27 - Sự thực ở những nơi mà người dân dễ kiếm tiền thì ở đó nhà doanh nghiệp cũng dễ “moi” tiền trong túi họ.

28 - Trong kinh doanh nhà doanh nghiệp muốn thắng lớn không chỉ dựa vào những phép tính chuẩn xác của mình mà nhiều khi còn phụ thuộc vào tính chất mạo hiểm của công việc. Tất cả những việc làm để chớp lấy thời cơ, tạo nên cơ hội của các nhà doanh nghiệp đều mang tính mạo hiểm và thật ngược đời, trong những trường hợp đó, nhà doanh nghiệp dễ thành công hơn.

29 - Khi con người chỉ quẩn quanh với sự kèn cựa, bon chen, thì chẳng bao giờ có thể làm được một trò trống gì cả, sẽ chỉ mãi quẩn quanh với điểm khởi đầu, thậm chí còn tồi tệ hơn.

30 - Điều cần cho việc hình thành tố chất ông chủ là khát vọng làm giàu, trí thông minh và những khả năng thương mại. Nếu thiếu một trong ba yếu tố bạn sẽ không bao giờ trở thành một nhà doanh nghiệp tài ba, một ông chủ giàu sang được nhiều người ngưỡng mộ.

31 - Sự bằng lòng với thực tại, có nghĩa chấp nhận doanh nghiệp dậm chân tại chỗ mà trong phát triển kinh tế sự dậm chân tại chỗ thực chất là sự thụt lùi.

32 - Điều quyết định tới giá bán sản phẩm không phải chỉ ở giá cả của hàng hoá, càng không phải ở vốn đầu tư mà giá bán cơ bản được quyết định bởi giá trị đáp ứng những nhu cầu, sở thích của người tiêu dùng và số lượng hàng hoá được nhà doanh nghiệp sản xuất.

33 - Nhà doanh nghiệp chỉ chăm chăm lo thu về số vốn theo công thức đã định mà không lo tới phản ứng của khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp với giá bán cuối cùng đã định, có được thị trường chấp nhận hay không là cách làm tuỳ tiện, cứng nhắc. Cho dù nhà doanh nghiệp có sử dụng công thức nào thì phần lớn các cách định giá này đều dẫn đến một loại giácả không sinh lãi, mà trong kinh doanh mục đích cuối cùng của nhà doanh nghiệp là phát triển vì giá cả không sinh lãi thì có nghĩa là doanh nghiệp đó đã bị khánh tận, đang đứng trước nguy cơ bị thương trường loại bỏ.

34 - Việc thất thoát nguồn vốn lưu động trong hoạt động kinh doanh, dù ở bất kì hình thức nào cũng làm cho doanh nghiệp bị kéo lùi sức bật. Khi tài chính đã có “vấn đề” cả guồng máy của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng, có hoạt động chăng cũng ở thế cầm cự, “thoi thóp” giật đầu cá vá đầu tôm. Và đến một chừng mực nào đấy khi số tài chính thâm hụt quá lớn thì lời cáo chung cho doanh nghiệp tất phải được đặt ra.

35 - Việc đầu cơ ở chừng mực nào đó sẽ đem lại cho doanh nghiệp những hy vọng của thành công. Nhưng việc kinh doanh trên những dự án, không chóng thì chày sẽ đưa doanh nghiệp đến tận cùng của lụi bại.

36 - Trong kinh doanh, mục đích cuối cùng của nhà doanh nghiệp là số tiền ròng thu về và hơn ai hết nhà doanh nghiệp phải hiểu rằng: kinh doanh thực chất là quá trình chỉ đạo đồng tiền “Sinh nở và phát triển”.

37 - Là nhà sản xuất kinh doanh bạn nên nhớ rằng: Mỗi lần cho bạn bè vay tiền hoặc trợ giúp người thân tiền vì họ gặp khó khăn trong cuộc sống là mỗi lần bạn tước mất lòng tự trọng của họ và tạo ra khoảng cách giữa bạn và họ vì mối quan hệ đã biến dạng thành kẻ chịu ơn và người ban ơn. Và cũng vô tình, sau mỗi lần “tương trợ” như vậy, bạn đã vô tình triệt tiêu tất cả những chí khí của họ và biến họ dần dần trở thành kẻ “tầm gửi” thích nương nhờ. Còn bạn? Sau mỗi lần như vậy nguồn vốn sẽ bị ảnh hưởng, sự bực tức sẽ nảy sinh. Và đặc biệt trường hợp người vay không chịu trả bạn thì bạn sẽ vĩnh viễn mất đi một người thân, một người bạn, mà lẽ ra không vì những tờ bạc kia thì nghĩa vẫn còn mà tình vẫn thắm.

38 - Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, lẽ đương nhiên phải quan tâm đến nhu cầu, sở thích và sức mua của người tiêu dùng. Nghĩa là phải quan tâm, tìm hiểu về con người, mà ở đây trong thương mại người ta gọi là khách hàng, hay tôn suy hơn nữa là “thượng đế”, là “ân nhân”.

39 - Mọi sự nhân nhượng dễ dãi của bạn với khách hàng về giá cả đều là việc làm thái quá, tạo cho họ tiếp tục lấn sang vạch cấm của bạn. Và sự nhân nhượng ấy vẫn cứ tiếp diễn thì doanh nghiệp của bạn kinh doanh không có lãi.

40 - Trong kinh doanh, hình thức các doanh nghiệp cho nhau hưởng tín dụng là điều phải có nhưng đừng bao giờ đánh đồng giữa việc mua chịu, bán chịu với việc chiếm dụng vốn là một. Đành rằng để chiếm dụng vốn, người mua hàng đã được người bán hàng cho hưởng sự tín dụng trong thương mại nhưng sự tín dụng trong thương mại là sự cam kết tin cậy, đúng đắn và sòng phẳng. Còn sự chiếm dụng vốn là sự thoái hoá biến dạng của tín dụng thương mại, kẻ được hưởng tín dụng đã không giữ được chữ tín mà còn cố tính trục lợi nguồn vốn của doanh nghiệp cho nợ. Với những đối tượng thuộc nhóm khách hàng này, bạn cần có những đối sách cứng rắn để thu hồi nguồn vốn đã bị chiếm dụng theo đúng luật định.

41 - Khi khách hàng quan hệ với bạn mà thấy bạn luôn luôn đẩy tổng lợi nhuận của bạn đến mức cao nhất, giảm quyền lợi của họ xuống mức thấp nhất thì họ sẵn sàng chia tay với bạn và đến một lúc nào đó khi mất họ rồi thì sự ân hận của bạn sẽ là quá muộn.

42 - Thực chất của cạnh tranh trên thương trường là quá trình làm thoả mãn những nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng, để lôi kéo, giành giật họ về với mình giữa các doanh nghiệp.

43 - Nên nhớ rằng quảng cáo phải đảm bảo tính chân thực nhưng sự chân thực đó không làm cho người nghe bị nhàm chán mà làm cho họ bị hấp dẫn, bị kích thích, bị lôi cuốn. Đừng bao giờ quảng cáo theo lối bắt chước người khác đã làm mà hãy thể hiện sự sáng tạo của bạn trong từng ngôn ngữ, từng hình ảnh đã được cân nhắc chọn lựa.

44 - Xin nhắc lại một điều: Không một nhà quảng cáo nào được phép quên rằng: mục tiêu của quảng cáo là bán sản phẩm, mà suy cho cùng đó là sự kích thích việc mua của người tiêu dùng. Do vậy bất kỳ thông điệp nào nhà quảng cáo truyền đi đều phải vô hại với người tiêu dùng, phải phù hợp với mong muốn của họ và đặc biệt là phải phù hợp với môi trường văn hoá mà họ đang hoà nhập.

45 - Nếu ai đó chỉ chăm chăm lo đối phó với dư luận thì họ sẽ chẳng bao giờ có cái gì gọi là của “riêng ta” để khỏi tủi thẹn với đời. Nhưng nếu ai đó sống coi thường dư luận, chà đạp lên mọi dư luận, sống kiểu “bất cần đời” thì đến lúc cuối đời, khi nhắm mắt xuôi tay, anh ta cũng chỉ ôm mối tiếc hận để đi về thế giới bên kia cùng với vô vàn những lời đàm tiếu của thiên hạ.